Estratégias Fundamentais para Impulsionar a Receita no Mercado B2B
No cenário competitivo do mercado B2B, alcançar crescimento sustentável exige mais do que ações isoladas. Alinhar metas entre departamentos e ajustar o comissionamento de forma estratégica transformam-se em diferenciais capazes de incrementar receita e otimizar processos.
No Vendas B2B Summit 2025, Angelita Oliveira, CEO da Salespring, destacou a importância da integração entre Marketing, Vendas e Customer Success para evitar a fragmentação que prejudica a conversão, retenção e a experiência do cliente. Segundo a executiva, focar apenas em volume de leads ou contratos fechados não reflete a saúde do cliente, que é essencial para receita recorrente e crescimento sustentável.
10 Práticas para Acelerar o Crescimento no Ambiente B2B
1. Metas alinhadas à jornada do cliente
Desenvolver objetivos que considerem o valor entregue em todas as fases do ciclo de vida do cliente evita conflitos internos e direciona todos os setores para um propósito compartilhado.
2. Avaliação do Marketing pelo impacto no pipeline
O desempenho do marketing deve ser medido por sua contribuição real para gerar oportunidades qualificadas, abandonando métricas superficiais como alcance e engajamento que não refletem a efetividade comercial.
3. Importância da pré-vendas para eficiência comercial
Filtros rigorosos na etapa de pré-vendas são decisivos para otimizar o tempo do time comercial, aumentando a taxa de conversão e evitando esforços desperdiçados em leads sem potencial.
4. Valorização da venda consultiva
Priorizar negócios de qualidade, que permanecem por mais tempo, promove uma receita mais sólida, evitando a cobrança apenas por volume de contratos fechados.
5. Inclusão de retenção e expansão nas comissões
Comissões que contemplam churn, satisfação e upsell estimulam uma atuação focada na longevidade dos clientes, favorecendo uma base mais robusta e fiel.
6. Participação ativa do Customer Success
Garantir que o Customer Success faça parte da definição de metas amplia a experiência do cliente e contribui para o aumento da receita por meio da fidelização.
7. Comissão como ferramenta cultural
A estrutura de incentivos deve evidenciar as prioridades da empresa, valorizando comportamentos que promovem crescimento sustentável em vez de resultados rápidos e isolados.
8. Quebrar silos entre departamentos
Integrar operações e métricas entre Marketing, Vendas e Customer Success elimina atritos e otimiza recursos, reforçando uma visão centrada no cliente.
9. Redução de ciclos por meio da colaboração
Compartilhar dados e alinhar incentivos agilizam o processo de vendas, melhorando a produtividade e a experiência do cliente.
10. Priorização de métricas que indicam saúde do cliente
Indicadores como NPS, lifetime value e churn ajudam a guiar decisões estratégicas que fortalecem a base de clientes e ampliam receita recorrente.
Essas práticas refletem uma mudança de paradigma que beneficia a estrutura comercial, o relacionamento com o cliente e o desempenho financeiro das empresas B2B no Brasil. Investir na integração dos times e na qualidade das métricas torna-se indispensável para empresas que buscam diferenciação num mercado cada vez mais competitivo.
Referências consultadas
- De acordo com o portal Mundo do Marketing, Angelita Oliveira destacou pontos cruciais sobre integração entre áreas para crescimento sustentável.
- Vendas B2B Summit 2025 – insights e tendências para acelerar receita na jornada B2B.